工務店集客ドットコム 坂井建設の木村です。
お客様が家を建てるまでの購買心理と集客について購買行動プロセスを使ってお伝えしています。
前回はAISAS（アイサス）とAISCEAS（アイシーズ）についてご紹介しました。
＞＞https://i-dear.biz/column_200223/
今回はAISAS・AISCEASと比較して購買行動がさらに変化してきたDECAX（デキャックス）についてお伝えします。
目次
購買行動プロセスとは
消費者が商品・サービスを認知してから購入・利用するまでの過程・概念をモデル化したものです。
私達、工務店・住宅会社は集客して、営業して、ご契約いただいて、建築して、お引渡しをするという流れの中で仕事をしています。一方お客様は何かしらのきっかけがあって、注文住宅を建てたり、不動産を購入（売却）したり、リフォームをしたりする、ということを理解することで集客の改善や新たな発見にもつながります。
購買行動プロセス AISAS（アイサス）AISCEAS（アイシーズ）
お客様は企業側からの情報を得て、その商品に興味を持ち、「ほしいなぁ」と思い、記憶しておいて、購入する。このプロセスがAIDMAで、工務店業界でいうと広告やチラシを見て、「この家良いなぁ」「家を建てたいなぁ」と思い、記憶し、見学会や住宅展示場に行き、家づくりが始まります。
この購買行動プロセスAIDMAが時代を経て変化したのがAISASです。
AISASが提唱された要因はパソコンやスマートフォン、タブレットなどの端末によるインターネットの普及です。
【A】Attention（注意）
【I】Interest（関心）
【S】Search（検索）
【A】Action（行動）
【S】Share（共有）
企業側からの情報を得て、その商品に興味を持ち、まずは検索してみて、購入し、その後その商品の感想をブログやSNSで情報共有をするというプロセスです。AISCEAS（アイシーズ）では検索【Search】のあとに比較【Comparison】検討【Examination】が入ってきた形です。
お客様のお家づくりで考えると「多数ある工務店、住宅会社の中でどこに人生をかけた家づくりを任せるか？」慎重に比較検討するのは当たり前のことで、様々な検索結果で上位表示しておかなければお客様の選択肢にもなれないという状況でもあります。
テレビCMの最後やチラシ・DMに掲載されるな「〇〇で検索」という集客手法（クロスメディア戦略）はAISASやAISCASの比較検討する投稿を逆手に取った集客手法だと言えます。
購買行動プロセス DECAX（デキャックス）
これまでご紹介してきた購買プロセスはすべて【A】Attention 企業側からの注意簡易＝チラシや広告などの情報発信から始まっていましたが、大手広告代理店の電通が発表したDECAX（デキャックス）の購買プロセスでは【D】から始まります。
【D】Discovery（発見）
【E】Engage（関係）
【C】Check（確認）
【A】Action（購買）
【X】eXperience（体験の共有）
お客様は自分にとって有益なコンテンツを自ら発見し、情報の発信元との関係を深め、何度も確認した後に購入し、その製品を体験した感想を共有するという購買行動の流れです。情報過多な時代の中でお客様は自分で情報を取捨選択するようになりました。またすぐに購入という行動に移らず、似たような製品がないか？この会社は大丈夫だろうか？というようにホームページやSNSなどを何度も見た上で納得してから購入に至ります。その上で製品の良し悪しの感想を自由にSNSやブログなどで発信します。
【D】Discovery（発見）と【X】eXperience（体験の共有）
AISASとAISCEASと同様に最後は自分自身の体験した感想をSNSやブログなどで共有しますが共有の部分は、私達工務店側ではコントロールできません。またこの【X】eXperience（体験の共有）が次の【D】Discovery（発見）を発生させます。【D】の発見は企業からの情報発信よりも友人や知人の情報発信から発見や気付きを得ることが多い時代となりました。
SNS上で発信・共有される「友達の〇〇さんが結婚をした」「知人の〇〇さんが家を建てた」というような知っている人の行動が自分自身の行動に影響をもたらす、判断基準にもなる時代です。また「私はこんな仕事をしている」「私はどんな会社で働いている」このような発信をSNSの個人アカウントでも発信することで、年代やタイミングによって相談なども発生する可能性があります。ちなみに個人アカウントではあまり仕事の投稿に偏リすぎない、たまにアピール、忘れられない程度に記憶の刷り込みをするというのが肝です。
これからも購買行動は変容していくと思いますが、集客としてどのように対応していくかということも常にアンテナを立て、考えておかなければいけません。
工務店が知っておくべきWEB集客知識を凝縮した「工務店集客の強化書」無料プレゼント中！
