工務店集客ドットコム 坂井建設の木村です。
お客様が家を建てるまでの購買心理と集客について購買行動プロセスを使ってお伝えしています。
前回はAIDMA（アイドマ）とAISAS（アイサス）をご紹介しました。
＞＞https://i-dear.biz/column_200207/
今回はAISASをより詳細にお客様の心理を分けたAISCEAS（アイシーズ）についてお伝えします。
購買行動プロセスとは
消費者が商品・サービスを認知してから購入・利用するまでの過程・概念をモデル化したものです。。
私達工務店は集客して、営業して、ご契約いただいて、建築して、お引渡しをするというこの流れの中で仕事をしていますが、お客様は何かしらのきっかけがあって、注文住宅を建てたり、不動産を購入（売却）したり、リフォームをしたりする、ということを理解することで、仕事の一番先頭にある集客の改善や新たな発見にもつながります。
購買行動プロセス AISAS（アイサス）
一般的な商品でいうと企業側からの情報を得て、その商品に興味を持ち、「ほしいなぁ」と思い、記憶しておいて、買い物に出かけ購入する。このプロセスがAIDMAで、工務店業界でいうと広告やチラシを見て、「この家良いなぁ」「家を建てたいなぁ」と思い、記憶し、見学会や住宅展示場に行き、家づくりが始まります。
この購買行動プロセスAIDMAが時代に経て変化したのがAISASです。
AISAS提唱された要因はパソコンやスマートフォン、タブレットなどの端末によるインターネットの普及です。
【A】Attention（注意）
【I】Interest（関心）
【S】Search（検索）
【A】Action（行動）
【S】Share（共有）
企業側からの情報を得て、その商品に興味を持ち、まずは検索してみて、購入し、その後その商品の感想をブログやSNSで情報共有をするというプロセスです。
購買行動プロセス AISCEAS（アイシーズ）
【A】Attention （注意)
【I】Interest(関心)
【S】Search(検索)
【C】Comparison(比較)
【E】Examination(検討)
【A】Action(購買)
【S】Share(共有）
Comparison(比較)とExamination(検討)が新たに加わったわけですが、Search(検索)で商品をや会社の情報を収集した後、「同じような商品はないのか？」「同等の質でもっと価格が安いもの（または価格が高くても質が良いもの）がないだろうか？」ということをネット上や実際の売り場などで比較検討をするようになりました。
「騙されたくない」「失敗したくない」という気持ちの現われだと思いますが、特に私達工務店業界が扱う住宅は人生において最も高価な買い物ですので、会社の比較検討は十分すぎるほどお客様は行うと思います。
そのために会社の顔である「ホームページ」の存在は重要ですが、比較検討の土俵に上がるためには検索エンジンやSNSでお客様の目にとまるようにしておかなければいけません。
前回のAISASの時にもお伝えしましたが最後の【S】Share（共有）の部分は、私達工務店側ではコントロールできません。良く書かれることに関しては問題ありませんが、悪く書かれることが企業への損失となります。
SNSなどで書かれること＝評判がまた比較検討の素にもなりますが良く書かれても悪く書かれても私達工務店側が書かれていることに気付かないというのがSNSの怖さでもあります。
だからこそ集客ツールとしてのホームページも大事ですがお客様に満足いただけるお打ち合わせ、工程管理、お引渡しから始まる長いお付き合い、そして日頃の言動行動、車の運転その他の些細なことまで見られているという意識を高くしておくことも大事かもしれません。
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