こんにちは工務店集客.COMの渡辺です。
SAKAIに社名が変更になりマーケティングチームもブランド推進部として新しいスタートを切りました。
大分でナンバー１のブランド企業となるため日々ブランディングにも取り組んでいます。
本日は私が坂井建設とSAKAIで集客を行って来た中で一番大事にしてきた考え方を改めてお話ししたいと思います。
今日の当たり前は、明日の当たり前とは限らない
工務店として、沢山の方に自社を知っていただくために集客活動を行うことは、私達集客担当者にとっても重要です。
近年はデジタルネイティブ世代（1980年〜生まれ）が住宅購入層になったこともあり、工務店業界でもSNSの需要は更に拡大しました。『こりゃ〜SNS集客が重要だね！チラシは減らしてSNSに特化しよう！』そう考える経営者様も少なくないと思います。でもよく考えていただきたいのです、たしかにSNS集客も大事です。そこに人は集まっているのですから販促を投下しない手はありません。
ちょっと懐かしい話をしますが…皆さん『mixi（ミクシィー）』というSNSを覚えてらっしゃますか？もしかしたらご存知ない方もいらっしゃると思いますので、少しだけご説明します。
mixiは2004年2月、日本発のSNSとしてサービスを開始しました。当時は会員数が飛躍的に増え続け、海外発のFacebookやTwitteよりも国内においては圧倒的なシェアを誇っていました。
しかし現在mixiの話題メディアに上がったりすることは、ほぼありません。
誤解があるといけないので、先に申し上げておきます。私は何もmixiが悪いと言っているわけではありません。こういったケースは稀でもなんでもなく普通に起こります。
特にWEB業界は顕著です。mixiのようにサービス自体の衰退に限らず、yahooとLINEの統合、yahooのZOZO買収などサービスそのものが変化してまう可能性があるわけです。
『今日の当たり前は、明日の当たり前とは限らない』時代は常に変化し続けます。時代が変わり、モノが変わり、人も考え方も変わっていくそのスピードがとてつもなく早いのが今の時代です。
何かに特化するとこは大事なことですが、集客においてもリスクへの対策は必要です。
集客の柱を増やすことで集客も収益も安定させる
では、どうすればいいのか？アメリカの経営コンサルタントにジェイ·エイブラハムという方がいます。そのジェイ·エイブラハムが提唱したマーケティング理論に『パルテノン戦略』という考え方があります。パルテノン神殿は古代ギリシアの神殿で沢山の彫刻柱で屋根を支えた建築様式の建物です。この屋根を支える柱1本1本をビジネスを支える収益の柱と考え、一つの柱で支えるのではなく分散して支えることでビジネスを安定させる戦略です。工務店の集客で言えば、SNSだけでなく、チラシ、ホームページ、TVCMなど複数の集客の柱を用意するということです。もちろんすべて集客ウェイトが均一でなければならないということではありません。
一方で、柱が１つしかなくビジネスが安定しない状態を『飛び込み台の法則』と言います。イメージ通りだと思いますが不安定です。しかも1本の柱が折れてしまったら…集客は成立しなくなりますね…何か１つだけに特化した状態はこんなイメージです。
複合的に集客を行い安定させることが大事
SAKAIでは、WEB集客に特化した集客方法を行っていますが、チラシを打ったり、ダイレクトメールを送ったりももちろんしています。ただホームページを核としてその他の媒体を『きっかけ』として活用しホームページヘ誘導するためのシナリオがもちろんあるからです。そういう意味でホームページに特化していると思ってください。
ただ集客にはもちろん地域性という考え方も存在します。
私達が事業を行っている大分では、まだまだテレビなどのマスメディアの影響力は大きいですし、CMや番組制作費も関東に比べればかなり割安です。
ポスティングなどの紙媒体に沢山予算を使うよりも、TV系とWEBでのクロスメディアが結構効果的だったりします。ただ今後はテレビ離れの影響は確実にでてくると思いますから、現状のデータの分析・解析も行いながら『次の手』を模索する必要はあります。
その上で、どのルートが成果が高いのか、悪いのかを分析し最適化を施策して行きます。
ビジネスは様々な外的要因で今まで通りのやり方が通用しなくなります。そのために２の手、3の手を用意しておく必要があります。
本日のまとめ
一つの集客方法だけに特化することはとても危険です。外的要因というのは、いつその状況が変わるか予測できません…その瞬間だけを考えれば効果の出ている媒体に特化することは良いのかもしれませんが、会社は永続的に経営していくものです。安定した集客を行うことが最大の目的で、上がり下がりの激しい集客は事業の企業の安定に繋がりません。マーケティングの担当者としてリスクヘッジは必要ですね！
以上渡辺でした。
