工務店集客ドットコム 坂井建設の木村です。
今回からお客様が家を建てるまでの購買心理と集客について購買行動プロセスを使って3回シリーズでお伝えしようと思います。
購買行動プロセスとは
消費者が商品・サービスを認知してから購入・利用にいたるまでの過程を説明した概念です。
私達工務店は集客して、営業して、ご契約いただいて、建築して、お引渡しをするというこの流れの中で仕事をしているわけですが、お客様は何かしらのきっかけがあって、注文住宅を建てたり、不動産を購入（売却）したり、リフォームをしたりする、ということを意識理解することで、仕事の一番先頭にある集客の改善や新たな発見にもつながります。
購買行動プロセス AIDMA（アイドマ）
まず最初にご紹介する購買行動プロセスはAIDMA（アイドマ）です。
AIDMAとは1920年代にアメリカの販売・広告の実務書の著作者：サミュエル・ローランド・ホールが示した広告宣伝に対する消費者の心理プロセスを示した略語である。
【A】Attention（注意・発信）
【I】Interest（興味・関心）
【D】Desire（欲求）
【M】Memory（記憶）
【A】Action（行動・購入）
一般的な商品でいうと企業側からの情報を得て、その商品に興味を持ち、「ほしいなぁ」と思い、記憶しておいて、買い物に出かけ購入する。こういったプロセスです。
工務店業界でいうと広告やチラシを見て、「この家良いなぁ」「家を建てたいなぁ」と思い、記憶し、見学会や住宅展示場に行き、家づくりが始まる。といったところでしょう。
この購買行動プロセスAIDMAが時代に経て、少しづつ変化していきます。
購買行動プロセス AISAS（アイサス）
上記のAIDMAが変化した購買行動プロセスが日本の大手広告代理店株式会社電通が提唱したAISAS（アイサス）です。
このAISASが提唱された要因はインターネットの普及です。
【A】Attention（注意）
【I】Interest（関心）
【S】Search（検索）
【A】Action（行動）
【S】Share（共有）
企業側からの情報を得て、その商品に興味を持ち、まずは検索してみて、購入し、その後その商品の感想をブログやSNSで情報共有をするというプロセスです。
工務店業界でいうとチラシや広告を見て、「どこの工務店？」「もっと情報がほしい」と検索してみて（お客様が情報に納得、満足すれば）見学会や住宅展示場に行き、（ご契約があり）建築中、建築後、住み始めてからの満足も不満も含む感想を友人知人へ向けて自由に投稿するといった流れです。
チラシやテレビCMでお馴染みの「〇〇で検索！」もこの購買行動プロセスの流れに沿ったものです。
少なくともお客様を誘導したい検索キーワードでの上位表示＝SEO対策と予約などの反響になるためのホームページでの受け皿・仕組みづくりも必要です。
最後の【S】Share（共有）の部分は、私達工務店側ではコントロールできません。
だからこそお客様に満足いただけるお打ち合わせ、工程管理、お引渡しから始まる長いお付き合いまで考えておかなければいけません。また【S】によって口コミや評判、場合によって紹介につながることも意識してみてはいかがでしょうか？
工務店が知っておくべきWEB集客知識を凝縮した「工務店集客の強化書」無料プレゼント中！
