工務店集客ドットコムの木村です。
前回からホームページ集客の基本について順を追ってお伝えしています。
今回はホームページでのターゲティング（ターゲット選定）についてお伝えします。
どんなお客様を集めたいか？ということを考えてみましょう！
ホームページ集客の基本２ ターゲティング
ホームページ集客を改善しようと考えた時にSEO（検索エンジン最適化）をする？それともPPC（有料広告）？facebookやインスタグラムなどのSNSをする？とすぐに集客作業＝戦術に行きがちですがその前にやっておかなければいけないことがいくつかあります。その一つは前回のアクセス解析＝現状把握でしたが、次に行うのはターゲティング（ターゲット選定）です。今回はターゲティング（ターゲット選定）の中から３C分析とペルソナについてお伝えいたします。
3C分析
市場・世の中は自分自身（自社）とお客様と競合しかいません。補足的ですが、よく「友達や職人さん・協力会社様はどうなりますか？」質問されることもありますが、考え方としてはご紹介をいただくこともあるのでお客様と捉えましょう。
競合は2つに分類されます。
競合の考え方の一つは実際の営業現場での営業担当者目線での競合です。お客様が比較検討のため並行して商談中だったり、相見積もりの場合があると思います。
もう一つは「インターネット上での競合」です。例えば「地域名 工務店」などで検索した場合に検索結果の上位に表示される他社のホームページ、自社のホームページの前後に表示される他社のホームページ、住宅・不動産・リフォームなどに関わる検索をした時によく表示される他社のホームページ。これらがインターネット上での競合と言えます。集客面から見ると圧倒的に後者「インターネット上の競合」を意識、把握しておかなければいけません。他社はホームページでどんな見せ方で、どんなことをお客様（ユーザー）に伝えているのか？ということに着目・比較して、自社ホームページに足りないことなどがあれば、見劣りしないように追加していかなければいけません。またどんなことを伝えれば、他社よりも魅力的に思ってもらえるか？興味を持ってもらえるか？ということを考えていくようにしましょう。
ペルソナ考案
どんな方がお客様だったら営業担当者は営業しやすいのか？ということを考えてみましょう。家族構成、年齢、ご職業、年収、ライフスタイル、趣味などを含めてお客様像を考え、構築することが＜ペルソナ考案＞です。
簡易的なペルソナ考案の方法として既存のお客様の中でも営業担当者がご契約に至るまで打ち合わせや商談などもしやすく、自社開催のイベントなど毎回来てくれるなど自社のファン、今も好意を持ってお付き合いしてくれているお客様をペルソナとして位置づけることです。ペルソナに近いお客様を集めることができれば、今後の営業活動も割と楽になるはずです。改めてペルソナに位置づけた既存のお客様に契約に至るまでに何が安心できて、何が不安だったなどのリサーチ、アンケートを改めていただくのも一つの手です。その上でホームページの見せ方やコンテンツ（内容）も考え直さなければいけません。
ますはどんな方がお客様だったら営業担当者は営業しやすいのか？ということを会社として考えてみましょう。
ホームページでのターゲティング（ターゲット選定）のまとめ
「何でもかんでも集客できればいい。」と考えるよりも「こういうお客様を集めたい！」という考え方が集客としては健全です。というのも以前の弊社（坂井建設サラダホーム）でも集客数は多いけれど契約になるお客様が少ないという状況にありました。営業担当者が長い時間をかけて商談をしても最終的に住宅ローンが通らないという事が多々あったわけです。「何でもかんでも集客できればいい。」という考え方にはローコスト思考のお客様も含まれます。ローコストの住宅を提案、提供する会社様の場合は問題ないですが、注文住宅・高付加価値な住宅の場合では集めたいお客様はどんなお客様なのかということを明確にしておく必要があります。
2013年に弊社坂井建設サラダホームのホームページをリニューアルする際にはターゲット選定を見直した上でローコスト感を払拭し、営業担当者からも「ローコスト思考のお客様が減って、ご契約をいただきやすくなった！」という意見が増えるという実績・結果となりました。
坂井建設サラダホームのホームページ：https://www.saladhome.com/
ホームページ集客を改善していきたい会社様はまずはどんなお客様を集めたいか？ということを考えてみましょう！
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