工務店集客ドットコム（坂井建設）の木村です。
新型コロナウイルスの都道府県境をまたぐ移動自粛要請が解除されましたが、東京都や一部の地域の感染状況を見ているとどうなのかな？と正直感じているところです。対岸の火事と思えない、思ってはいけないのはこの数日、会社からの帰り道、車中から見ると歩道を歩く方の人数が多くなったと感じ、また寄り道したディスカウントストアでは確実に買い物客の人数が増えたと感じます。皆さんはいかがでしょうか？いずれにしても皆様、予防意識高めでご自愛ください。
さて、新型コロナウイルス蔓延中の工務店の集客について考えるシリーズのパート4ということで新型コロナウイルスの感染拡大に伴う緊急事態宣言によってホームページ集客への意識・意欲そして危機感が工務店・住宅業界でも以前よりも高まってきたと感じています。弊社に対してのホームページ集客改善のご質問やご相談も以前よりも増えてきましたがその中から今回のテーマ【資料請求獲得の意義】についてお伝えいたします。
弊社坂井建設では新築サイトサラダホームで資料請求、不動産サイト大分不動産情報サービスでの会員登録にWEB集客の注力を注いでいます。
資料請求を獲得する意味
「資料請求を取る意味があるかわからない。」こういったご意見やご質問をいただくこともあります。これは実は新型コロナウイルス蔓延以前からもいただくご質問にもありました。なぜ資料請求を獲得しなければいけないのか？ということに関してはお客様リストを獲得するということに意味があります。
確かに見学会やイベントに来ていただけるホットなお客様の獲得は大事です。実来場のお客様のほうが商談からの契約に近いというのも事実です。しかし今回の緊急事態宣言中に見学会やイベントが開けず、全く集客ができないという状況に陥った工務店様のお話もお聞きしました。コロナ以前のまま見学会やリアルイベントだけを集客の柱にしていると新型コロナウイルスの第2波、第3波がきた時にまた同じような状況になってしまいます。
お客様リストがあればすぐに集客から契約の問題が解決するわけでもないのですが、お客様リストがある＝見込みのお客様がいるという状況で何ができるかというと追電やDMです。ご自宅からのオンライン見学会の仕組みを知り、準備ができたとしても声をかけるお客様がいなければ意味がありません。
リアルなイベントもオンラインの見学会もお客様リストがあるか、ないかで集客母数に違いが出ます。
資料請求が全然契約に結びつかない。
「資料請求は割と数があるんだけど、全然契約に結びつかない。」こういったご相談の際にお話をお聞きすると「資料請求が来るのは大手のポータルサイトからで自社のホームページからではない。」ということが多いです。
大手ポータルサイトから資料請求していただいたお客様と自社のホームページから資料請求していただいたお客様、ここには温度差があります。
大手ポータルサイトから資料請求いただいたお客様に電話をしてみると冷たくあしらわれた。こんな経験はないでしょうか？
なぜこうなるかを簡単に説明するとお客様は大手ポータルサイトに資料請求をした覚えがあっても特定の工務店・住宅会社に資料請求をした覚えがないからです。複数の会社から資料が一斉に届き、たぶん一社一社に対しての認識は低いです。
私達工務店側からすればお客様の対応は驚きですが、お客様からすれば個別に工務店から電話がかかってくることは恐怖です。これでは契約は愚か、商談にも繋がりません。
また自社のホームページからの資料請求だとしても、長期戦になることは理解しておきましょう。
資料請求とホームページの関係
大手ポータルサイトに資料請求する、特に複数の会社の一括資料請求することはこれからの足がかりであり、今は工務店・住宅会社を特定する意志はなく「とりあえず」という気軽さだからです。
自社ホームページからの資料請求をしていただいたお客様は複数の会社のホームページを見て、比較検討した上で、「この会社は良さそうだ。」と気に入った上で資料請求していただいているので資料が届くことを楽しみにしているわけです。
画像は奥様に好評なイメージの弊社注文住宅サラダホームのトップイメージです。
お送りする資料のイメージです。
大手ポータルサイト経由のお客様と自社ホームページから資料請求いただくお客様の温度差はここにあります。だからといって、すぐに押し売り的なアクションをしすぎるとお客様から引かれます。そんな時代です。
また一括請求して届く複数の会社の資料の中で存在感をアピールすることも大切です。
お客様にはタイミングがある。
資料請求からのお客様が契約に至るまでには、見学会などのリアルイベントが初回のお客様よりも時間がかかります。そして資料請求があったからと言って必ず契約に至るわけでもありません。しかし上記にもありますが、ホームページを見て気に入ってもらえたということを考えると大手ポータルサイト経由で資料請求のお客様よりも確率は高いのではないでしょうか？だからといって大手ポータルサイトが悪いということではありません。費用対効果を考えた上で登録利用を考えなければいけません。また逆に自社のホームページのお客様への見せ方や資料請求のページ、仕組みもしっかりしておかなければいけません。
資料請求をするお客様は今すぐではなく2年後、3年後の家づくりを考えているかもしれませんが、逆に私達工務店・住宅会社は気が短く、せっかちであればあるほど資料請求を獲得することに意義を感じにくくなるのかもしれません。お客様にはお客様のタイミングがある。だからこそお客様の記憶の中から忘れられないように、定期的なニュースレターやメルマガ、インターネット上での情報発信が必要です。
画像は弊社が毎月お送りしているニュースレター「サラダBAR」です。
新型コロナウイルス蔓延の第2波、第3波が予測される状況で今まで通りの集客状況・体制で進めていて良いのかということは考えておかなければいけません。目の前のことも大事ですがホームページ集客のための改善にかける時間や費用は未来への投資です。改めてお客様のリスト作りなど集客をどのように進めていくのか考えてみてはいかがでしょうか？
新型コロナウイルスの第2波、第3波来る前に改善が必要です！
工務店が知っておくべきWEB集客知識を凝縮した「工務店集客の強化書」無料プレゼント中！
お電話でのご相談もお待ちしています！お問い合わせは097-529-7853（株式会社坂井建設 i-DEAR事業部直通）までお気軽にお電話ください！
