こんにちは工務店集客.COMの渡辺です。
さて突然ですが、工務店として今後の市場で勝ち抜いていく為には、ブランドとしての地位を確立し顧客との良好な関係を築くことが大切です。
その為には、自分達がいるビジネスを行っている場所が、どのような市場なのか、またどのような要素があるのか知る必要性があります。
市場に存在する要素は大きくわけると下記の３つに分けられます。
・Company：自社（自分のいる会社・自分のサービス）
・Customer：市場・顧客（自社の顧客となるべきユーザー）
・Competitor：競合（同じ商品・サービスを提供するライバル企業）
こような状況は、恋愛に例えると３角関係に似ています。
一人の女性をめぐって、男性２人の戦いの構図です。
さて本日は、ライバルを出し抜き見事、意中の女性をGET！する方法…ではなく
市場でライバルを抑え、顧客に選んでいただける戦略を見出す方法、「３C分析」のお話をしたいと思います。
ライバルに勝つために、現状を把握する
前述したように、市場で勝ち抜いていく為には、ライバルとの戦いに勝利し顧客に選んでもらうことが必要です。
そのためには、自社を知り、競合を知り、顧客を知ることが重要になります。
その３者の現状を把握するためによく使われるのが、「３C分析」と呼ばれるフレームワークです。
3C分析とは
3C分析とは、マーケティング環境分析のフレームワークです。
３C分析の名前の由来は、
・Company：自社（自分のいる会社・自分のサービス）
・Customer：市場・顧客（自社の顧客となるべきユーザー）
・Competitor：競合（同じ商品・サービスを提供するライバル企業）
の３つの頭文字をそう呼ばれています。
1-1顧客の分析
まず自分たちがビジネスを行う市場・顧客の分析を行います。
例えば、注文住宅というセグメントなのか、それとも中古住宅やマンションなども含めた、不動産市場なのかで大きく変わります。
自社が現状どのようなビジネスを行い、今後どのようなビジョンを持っているのかを、事前に整理しておく必要があります。
その為には、「アンゾフの成長マトリクス」「PEST分析」といった３C分析とは別のフレームワークを使って現状・未来の整理を行っっておきます。
市場の整理ができたら、まず顧客のニーズ、顧客の不平、不満、不安を洗い出します。
その際に気をつけたいことは、現在の顧客にとらわれず、一般的な市場の顧客について分析することです。
1-２競合の分析
顧客の分析の後は、競合の分析を行います。
競合には２種類あります。
※自社が工務店の場合
A・直接競合（工務店）
B・間接競合（工務店ではないが、同じサービス、商品を提供できる企業）
・不動産会社、リフォーム会社など
それぞれの「強み」「弱み」を洗い出します。
・商品力（価格・仕様）
・業界でのシェア
・活動エリア
・WEBサイト
・販促活動 etc…
競合はどのような戦略・戦術を行っているかを把握することが重要です。
1-３自社の分析
最後に自社の「強み」「弱み」を洗い出します。
実際にセミナーなどでワークを行うと、意外に自社の洗い出しで躓くことが多いです。
実際にセミナーに参加された方に聞いてみると、自社の強み、弱みをうまく選別ができないというのは大きな原因のようです。
自社の強み、弱みは実は競合の状況によって変わります。
弊社で例えると、「しっくい」を使った健康住宅は自社の商品として強みだったとします。
しかし、競合が同じような商品をリリースした瞬間に、強みではなくなるわけです。
３C分析の最大の目的は、現状を把握し市場を分析することで自社の市場でのチャンスを見出すことですので、競合に勝てるチャンスはどこなのかを考えることが重要です。
その為には、まず自社のできること「事実」を強み、弱みに関係なく書き出してみることが重要です。その上で、競合の強み、弱みを確認しながら自社の強み、弱みをを改めて見つめ直すことがポイントです。
市場機会を見つけ出す
３C分析のゴールは、自社の置かれている市場の把握を行い整理することが目的ではなく、
整理し把握することによって、市場機会（独自性）を見出すことが重要です。
顧客が望み、その希望を競合が叶えることができて、自社も叶えることができることには、
価格競争が生まれます。
しかし顧客が望み、その希望を競合は叶えることができない、でも自社も叶えることができることには、市場機会が生まれるのです。この顧客と、自社しかない状況（独自性）の仮設を立てることが３C分析を行う上でのゴールになります。
競合と戦わずして勝てるのであれば、それが一番ベストです。自社の独自性をこのコラムを読んでいただいているあなたは、イメージできているでしょうか？知らず知らずのうちに、価格競争に巻き込まれているかもしてません。。。
まとめ
インターネットの普及により、ユーザーは沢山の情報を簡単に収集することができます。
そのことにより、私達は沢山の情報の中から選ばれる為に、独自性を磨いて行かなければなりません。
市場を知り、敵を知り、己を知ることが重要です。
現状を把握する時間が中々取れない…そうおっしゃる工務店の社長様や、マーケティング担当者の方は多いのが
現状ですが、現状の整理と次の一手をしっかりと会社として把握することが、工務店経営の加速につながると
思います。
以上渡辺でした。
