こんにちは工務店集客.comの渡辺です。
セミナーの中で私が工務店の一連の流れを説明する際に、よく依存的事象のお話を
します。その様がハイキングに似ているので例えでお話をする場合が多いです。
例えば、営業マンの営業できる数は、前工程の集客の数に依存します。
集客数が5名しかないのに、営業マンが10件の対応できません。
例え営業マンが10件を1日にこなせる能力を持っていたとしても
集客数が10件に満たない場合、営業マンは能力をフルに発揮することが出来ないのです。
こいいった状態のことを依存的事象といいます。
ハイキングで言えば、自分がいくら早く歩けても、前の人が歩くのが遅ければその速さに依存
してしまうということです。
工務店で日々起こる依存的事象
工務店ではこのような依存的事象が日々起こっています。例を上げてみましょう。
・集客の数が足りないので、営業マンのアポイントが少ない…
・契約数が少ないので、着工できる案件が少ない…
・着工が少ないので、完工物件が少なく入金が目標に達しない…
よく目にする光景ではないでしょうか？すべて前工程の影響を受けてしまっています。
年間の計画どおりに進めば達成できるはずなのに…
未達に終わる…
原因は何なのか？
「集客数が足りないんじゃない？」
「営業の契約率はどうなんだ？」
「工期がないんじゃない？」
「職人さんは足りているのか？」
明確な理由が見つからず、生産性のない話になってします。
朝10時にスタートし12時には目的地に到着するはずのハイキング…
計算上はバッチリなのになぜか3時間もかかってしまった・・・
平均的な速度で計算した場合はそりますが、人はそれぞれ歩くスピードが違うので、
一列で歩いた場合、隊列は長くなってしまう形になります。
この列が長い状態は、集客から始まって、完工するまでの期間の長さと同じイメージになります。
・営業期間が長い…
・工期が長くなってしまう…
こういった影響を受けます。
具体的にはなぜ計画どおりに進まないのか？
例えば年間で36棟を完工する場合、平均すると月に3棟の完工が必要になります。
3棟完工するためには、当然完工日から逆算した着工日よりも前に、3件以上の契約が必要且つ、着工できる状態であることが必須になります。
3件の完工がその月になかった場合…原因として考えられるのは何があるでしょうか？
・着工できる物件がなかった…
・工期が伸びてしまった…
・トラブルが発生した…
未達の要因は様々ありますが、こういった計画したはずの工程ごとのばらつきや、工程の前後関係での
もたつきなどから年間の目標に対してショートしてしまうのです。
改善するための糸口はないのか？
結果として月に3棟の完工をクリアしようとした場合、
・集客数の適正化
・営業案件からの着工棟数が3棟以上ストックされているか？
・工期の適正化（遅れをださない）
など工事の工程だけでなく、前工程やさらにその前工程に依存している場合もあるわけです。
こういった事象は、見える化されていることが少なく、改善案を出すための会議であっても
話自体が抽象的になりやすい傾向にあります。
まずは、一連の流れを見える化してフローにしてみてはどうでしょうか？
・集客数や期間
・営業数や期間
・自社の工事の期間
計画どおりに進まない、要因はなんなのか？
まずはそこを明確にすることが改善の糸口ではないでしょうか？
今日のポイント
計画がうまくいかない原因をまずは見える化することから始めましょう！
